Miksi myyjän kannattaa olla SoMe:ssa?

Yllättävän usein kuulee väitteen, ettei myyjä ehdi ”somettaa”.

Selitys on, että myyjä elää myynnistä, ja siksi hän käyttää kallisarvoisen aikaansa sellaiseen tekemiseen, joka tuo euroja taskuun. SoMe:ssa luuraaminen koetaan ajan ja resurssien tuhlaamiseksi.

Anteeksi nyt vain, mutta olisi aika päivittyä tälle vuosikymmenelle!

Myyntiprosessi on muuttunut. Ja se muuttuu koko ajan. Tässä Paavo Laaksonen kirjoituksessa on hyvin tiivistettynä miten. Toivottavasti myyntiorganisaatioissa on herätty asiaan.

Eletään kuluttajan aikakautta!

”Digitalisaatio on kääntänyt ostamisen ja myynnin roolit pysyvästi päälaelleen. Ostaja on kuskin paikalla ja myyjän on ymmärrettävä, mitä ostaja haluaa ja minne hän on menossa.”

Edellämainittu lause on lainattu MMA:n digilehdestä, jossa on haastateltu digitalisaation sanansaattajaa Ville Tolvasta. Tässä linkki koko juttuun. Kannattaa lukea!

Saanko kertoa, miksi sinun myyjänä mielestäni kannattaa olla SoMe:ssa?

• olet saatavilla silloin kun myyjää etsitään
• verkostoidut kollegoiden, asiakkaiden ja mahdollisten tulevaisuuden asiakkaiden kanssa
• jäät mieleen mahdollisille tulevaisuuden asiakkaille — tai tulevaisuuden työnantajallesi!
• opit ja oivallat alasta ja sen kehityksestä nopeasti ja helposti
• olet etujoukoissa; näät laaja-alaisesti mitä kentällä tapahtuu ja saat mahdollisuuden muuttaa toimintaasi sen mukaisesti
• luot henkilöbrändin tai asiantuntijastatuksen, joka edesauttaa myös itseäsi näkemään roolisi ja kehittymään siinä
• innostut — saat itsellesi lisää energiaa ja koet työsi merkitykselliseksi

***

Myyjien yleisimmät pelot SoMe:n suhteen + ratkaisuehdotukset näihin

1. Pelko siitä, että asiakkaat kaatavat ongelmat jatkossa myyjän niskaan.
   Myyjä, joka ottaa kopin asiakkaan kohtaamista ongelmista on kuitenkin myyjä, jonka kanssa asiakas haluaa asioida jatkossakin. Mikään ei ole sen inhottavampaa kuin myyjä, joka katoaa heti, kun kaupat on syntyneet.

   RATKAISU: Riittää, että myyjä osaa ohjata joko asian eteenpäin talon sisällä tai asiakkaan selvittämään asiaa oikean tahon kanssa. Useimmiten yritysten asiakaspalvelutkin toimivat jo SoMe:ssa (tai ainakin pitäisi toimia), joten on helppo linkata aspa mukaan keskusteluun.

   Hankalat tilanteet kannattaa ottaa positiivisena haasteena; niissä saa mahdollisuuden rakentaa luottamus, joka kantaa pitkälle. Samalla oppii, miten prosessit toimivat. Se auttaa välttämään saman ongelman seuraavan asiakkaan kanssa, eli ennalta ehkäistään tyytymättömien asiakkaiden aikaa vievät yhteydenotot ja voidaan keskittyä muuhun.

2. SoMe vie liikaa aikaa.
   On totta, että läsnäolo ja asioiden seuraaminen SoMe:ssa vie aikaa.

   RATKAISU: Voisiko sen ajan ottaa jostain tehottomasta ja vanhanaikaisesta toimintatavasta? Työn tekeminen ja työaika pitää miettiä uusiksi, koska prosessi on muuttunut. Myyjän esimiehen pitäisi antaa lupa käyttää tähän työaikaa ja suorastaan kannustaa siihen. Pitkällä tähtäimellä se on koko yrityksen etu ja näkyy varmasti myyntikäyrissä

3. Ei tiedetä, miten toimia SoMe:ssa oikein.
   Ratkaisu tähän pelkoon ei ole se, että piiloudutaan komeroon. Tai jos piiloudutaan, niin joku muu, kenties kilpailija, saa paremman huomion!

   RATKAISU: SoMe:ssa toimimiseen on saatavissa apua ja neuvoja. Jopa ilmaiseksi. Kannattaa aktiivisesti kysellä ”somettuneilta” työkavereilta vinkkejä tai pyytää työnantajaa järjestämään koulutus. Kun seuraa vähän aikaa miten muut toimivat eri kanavissa, oppii toimimaan siellä itsekin. Usein pelätään myös sitä, mitä yrityksestä saa jakaa ja sanoa SoMe:ssa. Hyvä nyrkkisääntö tähän on se, että ei kannata sanoa mitään sellaista, minkä takana ei ole valmis seisomaan ja mitä ei voisi huutaa ääneen torilla. Jos yrityksessä on paljon sellaisia asioita, olisiko aika muuttaa yrityskulttuuria? Avoimuus on kuitenkin tänään se avainsana.

4. Todennäköisesti myyjä pelkää myös sitä, että SoMe:n takia on muututtava. Kyllä. Myyjän on astuttava ulos perinteisestä roolista; täytyy löytyä halua kuunnella asiakasta, kehittää palveluita/tuotetta asiakkaan toiveiden mukaisesti, osata markkinoida tuote mielekkäällä tavalla, on oltava sekä asiantuntija että asiakaspalvelija. Myyjän on nykyään osattava monenlaisia taitoja ja vuorovaikutusta. Mikä ihana mahdollisuus tehdä työstä entistä mielekkäämpää!

***

Miksi SoMe?
Tänä päivänä ostaja hankkii kaiken tarvitsemansa tiedon verkosta, hän saa sieltä myös välineet vertailuun ja takuulla törmää suosituksiin ja suosittelijoihin. Siksi yrityksen kannattaa olla verkossa ja tarjoilla siellä mielenkiintoista sisältöä. Näin voidaan varmistaa, että yrityksen tuotteet/palvelut tulevat vastaan asiakkaan tekemällä ostopolulla.

Myyjän tehtävänä on tänä päivänä tarjoilla asiakkaalle kompakti paketti tietoa ja vakuuttaa asiakas siinä vaiheessa, kun asiakas on kaikesta tiedosta jo aivan turtana. Miten edellä mainittu onnistuu, jos se mitä verkossa ylipäätään tapahtuu, on hämärän peitossa?

Syystä että asiakkaat liikkuvat SoMe:ssa, kannattaa siellä myyjienkin olla. Kun voitat asiakkaan luottamuksen, olet päässyt jo vaiheeseen, jossa kaupat voivat syntyä. Myyjä, joka odottaa voivansa näyttää briljantit myyntitykkitaitonsa kauppaa clousatessa, on jo hävinnyt pelin. Ostopäätös on tehty jo kauan ennen sitä.

Missä SoMe-kanavissa sitten pitää olla?
Kannattaa luoda profiili niihin kanaviin, joissa mahdollisia asiakkaita, kollegoita ja kilpailijoita liikkuu. Itse suosittelen vähintäänkin LinkedIn ja Twitter -profiilien luomista. Twitterissä saat äänen kuuluville, voit verkostoitua ja nähdä mitä kentällä tapahtuu. LinkedIn -profiilissa voit sitten kertoa tarkemmin kuka olet ja mitä teet. Jos toimit vähänkään visuaalisella alalla, kannattaa olla myös Pinterestissä ja Instagramissa. Snapchatissa kannattaa ehkä olla, jos työhösi kuuluu sisällön tuottamista, esiintymistä ja toimit media-alalla.

Tiesithän, että nykyisin niin työnantajat, asiakkaat, kilpailijat kuin yhteistyökumppanitkin käyvät tsekkaamassa, mitä sinusta löytyy LinkedIn:stä? Jos sinua ei löydy sieltä, uskottavuutesi kärsii. Opit missä kannattaa olla, kun seuraat mitä kollegat ja kilpailijat tekevät. Usko pois, jokainen meistä oppii koko ajan uutta, SoMe elää ja muuttuu koko ajan.

Mitä myyjän sitten kannattaa SoMe:ssa jakaa?
Ihan mitä tahansa ei kannata jakaa, sillä kaikki mitä jaat, luo mielikuvaa sinusta ja vaikuttaa siihen, ketkä jaksavat seurata sinua. Spämmiltä voi suojautua, kun lakkaa seuraamasta spämmääjää.

• Jaa  kohderyhmääsi hyödyttävää sisältöä, ilahduta, kohahduta ja yllätä! Tarjoile alasi kuumat uutuudet, mielenkiintoiset tutkimustulokset ja kevennä välillä. Osoita osaamisesi laajuus ja osoita kiinnostusta niin alaa kuin ihmisiäkin kohtaan.

Sisältöjä alkaa olla paljon ja häly verkossa on sen mukaista. Ei kannata vain tuutata eteenpäin työnantajan sisältöjä miettimättä miksi ja kenelle niitä jaat. Jos työntekijät jakavat yrityksen sisältöjä käskystä, hommasta puuttuu sielu ja kiinnostavuus. Aitous on kaiken a ja o. Työntekijäkoneiston suoltama sieluton sisältö kääntyy negatiiviseksi niin yritystä kuin työntekijää itseäänkin vastaan.

Yrityksissä kannattaisi miettiä, minkälaisia sisältöjä työntekijöiden on miellyttävää jakaa. Kannattaa huolehtia myös yrityksen kulttuurista niin, että ihmisillä on aito halu jakaa yrityksen sisältöä. Jos myynti sakkaa, kannattaisiko ottaa pomon kanssa puheeksi tämä asia?

• Kannustan työntekijöitä osallistumaan itse sisällön tuottamiseen; asiantuntijan tai myyjän kirjoittamat blogit ovat mielenkiintoisia ja saavat huomiota toisin kuin yritysten perinteiset markkinointisisällöt. Voit perustaa myös ihan oman blogin ja jakaa sitä omissa kanavissasi. Miksi ei?

Asiantuntija on tänä päivänä media. Ihmiset seuraavat ihmisiä, eivät niinkään yrityksiä.

• Kannattaa jakaa myös oman verkoston ja oman alan ihmisten juttuja, jos ne suinkin tukevat asiaasi. SoMe:ssa toimitaan vastavuoroisuus -periaatteella, joten voit olla varma, että myös sinun juttuja jaetaan eteenpäin. Verkostosi jäsenten verkostojen vuoksi sisältösi tavoittaakin laajemman yleisön, kuin oma verkostosi pitää sisällään!

Vielä Villeä ja MMA:a lainaten:

”Digimyyjä luokin itselleen uudenlaisia rooleja. Hän toimii työntekijälähettiläänä tai toimialansa asiantuntijana. Pisimmälle vietynä myyjä luo henkilöbrändin, jonka avulla hän synnyttää kysyntää ja tietoisuutta omasta toiminnastaan.”

Ennen kaikkea: SoMe ei ole pelkästään sitä varten, mitä voit siellä jakaa, miten tulla näkyväksi siellä  ja mitä sinulta siellä odotetaan. Se on sinulle loistava mahdollisuus saada, oppia ja oivaltaa.